دورة المبيعات

• قد 18, 2024

هناك عادة سبع خطوات في عملية المبيعات أو دورة المبيعات. قد يكون هناك اختلافات بسيطة ، ولكن عادة ما يتبع مندوبو المبيعات المحترفون طريقة تعتمد على هذه الخطوات السبع. تعمل هذه العملية على أي شيء تقريبًا تبيعه ، سواء كانت خدمة تقدمها أو منتجًا تبيعه. هناك أجزاء من هذه العملية تشارك في العديد من التفاعلات العادية داخل وخارج عالم الأعمال ، أيضًا.

فيما يلي الخطوات الأساسية لدورة المبيعات:

1 - التنقيب أو البحث عن مشترين محتملين. هذا هو المكان الذي يضيع فيه الكثير من الناس معظم الوقت ويرتكبون معظم الأخطاء. الجميع يعتقد أن العالم بأسره هو قاعدة العملاء المحتملين. هذا لا يكاد يكون صحيحا أبدا. من الأسهل بكثير التنقيب عن العميل المناسب إذا كان لديك خطة تسويقية تحدد الأسواق المستهدفة. هناك عدة طرق لاستكشاف أو البحث عن مشترين محتملين ، بما في ذلك استخدام دفتر الهاتف والشبكات وقوائم شراء العملاء المحولين والإحالات وما إلى ذلك.

2 - جهة الاتصال الأصلية ، التي قد تكون عبر الهاتف أو الإنترنت أو البريد المباشر أو اللافتات أو جهة الاتصال المباشر (مكالمة مبيعات) أو الإحالة أو غيرها من الطرق هي مرحلة التعريف. تحديد موعد هو شيء ستفعله في هذه الخطوة.

3 - يعني التأهيل تحديد ما إذا كانت جهة الاتصال تحتاج إلى منتجك أو خدمتك وما إذا كان بإمكانهم شراء منتجك أو خدمتك. في بعض الأحيان لن تجد حاجة أو لا توجد وسيلة (قادرة على الدفع) أو في بعض الأحيان واحدة أو أخرى. قبل الانتقال إلى الخطوة 4 ، يجب عليك التأكد من أنك تتحدث إلى شخص يحتاجه ويستطيع تحمل ما تبيعه. هذه خطوة أخرى حيث يكون من السهل إضاعة الوقت الثمين والمال ، لذلك خذ وقتًا في تأهيل آفاقك.

4 - العرض التقديمي هو الخطوة الرابعة وهذا هو المكان الذي تخبر فيه توقعك حول المنتج أو الخدمة. توجد كتب كاملة وحتى شركات لمساعدتك في مهارات العرض التقديمي الخاص بك! الشركات الكبيرة تنفق الكثير من المال لتدريب موظفي المبيعات على تقديم العروض ، وحتى المالك الوحيد يجب عليه تثقيف نفسها وتعلم هذه المهارات. كلما زادت معرفتك لمنتجك أو خدمتك ، وعرفت على نحو أفضل توقعك ، كلما كنت أفضل في العرض ، لكن تعلم وممارسة مهارات العرض التقديمي المحددة سيكون ميزة كبيرة لأي شخص.

5 - معالجة المخاوف أو الاعتراضات هي التالية. في بعض الأحيان يتم تضمينه في الخطوة الرابعة ، وهذا يعني أن تكون قادرًا على معرفة ما الذي يمنع احتمالك من شراء واقتراح حلول لتلك الاعتراضات أو المخاوف.

6 - إغلاق البيع ، أو رابحة المال. يحدث هذا عندما يتم توقيع العقد أو المصافحة أو البدء في متابعة الأمر - أيًا كان ذلك يدل على صفقة لك. إذا تمكنت من تخطي كل ما سبق والذهاب مباشرة إلى الإغلاق ، فقم بذلك. يعني ABC أن تكون دائمًا ختاميًا وهذا يعني أن الإغلاق هو الهدف وأن الخطوات السابقة هي مجرد وسيلة للوصول بك إلى هنا. إذا كان يمكنك الإغلاق بعد الخطوة 2 ، فقم بالإغلاق بعد الخطوة 2.

7 - الحصول على الإحالات. هذا هو رابح "المستقبل". إذا كنت قد أنجزت عملك بشكل صحيح وكان عميلك سعيدًا ، فيمكنك إحالتك إلى أشخاص آخرين سيكونون فرصًا رائعة لهم. يمكنك توفير الوقت والمال والجهد في المبيعات من خلال وجود برنامج إحالة جيد.

مرة أخرى ، تختلف بعض دورات المبيعات وتسمى الخطوات بأسماء مختلفة. لكن ، إذا فكرت في المواعدة أو إجراء مقابلة مع وظيفة في هذه الخطوات ، فسترى مدى ارتباطها جميعًا بالحياة اليومية أيضًا. لهذا السبب يقول بعض الناس أن الجميع مندوب مبيعات بطريقة أو بأخرى!


أحد مؤلفي المبيعات المفضلين هو Jeffrey Gitomer. كتابه الأحمر الصغير كتاب البيع: 12.5 مبادئ عظمة المبيعات ممتاز.

مبيعات كبيرة أخرى (المعلم للكثيرين) هي Zig Ziglar. أوصي الجميع في مجال الأعمال بقراءة أسرار Zig Ziglar الخاصة بإغلاق البيع

بيع سعيد!

تعليمات الفيديو: إدارة المبيعات من الألف إلى الياء - المنتور.نت | Mini Diploma in Sales Management - almentor.net (قد 2024).